Продається час – дорого! Наавгуст Артем

   В 1929 році журнал Sales and Marketing Management провів дослідження серед працівників комерційних організацій з метою визначити наскільки ефективно розпоряджаються своїм часом менеджери з продажу. Виявилось, що середньостатистичний американський менеджер, в середньому працює 20% свого робочого часу. Тобто півтори години. З тих пір компанії почали системно навчати своїх працівників навичкам тайм-менеджменту і це ж саме видання, майже через 60 років у 1988 році провела ідентичне дослідження в ході якого виявилось, що той самий менеджер в середньому в день працює…

все ті ж самі 90 хвилин. Тобто, результати були такими самими. З тих пір було проведено маса подібних досліджень і всі вони вперто говорили, що середня зайнятість менеджера по продажам в день, це півтори години. Весь інший час агенти приділяли розмовам за чашкою кави з колегами, паперовій роботі і просто ходінню по офісу.
   Що ж, тепер ви знаєте, чому так мало менеджерів стають успішними. Бо з зайнятістю 90 хвилин в день, успіх не приходить.  Успіх, це важка і довга робота, він не приходить до того, що щось робить. Він приходить до того, хто знає що робить, знає для чого він це робить і знає, як це робити.
   Як змінити цю геть не позитивну статистику і стати успішним завдяки тайм-менеджменту? Я спробую дати максимум практичних методів, використовуючи які, ви зможете збільшити свої продажі в два, а то і в три рази.  Для початку, зрозумійте що ви робите. Постарайтесь зрозуміти, що задача будь-якого менеджера з продаж, це знайти і утримати клієнта. Ефективність роботи прямо пропорційно залежить від кількості нових клієнтів і тих клієнтів, які стали постійними. Всі інші справи, які не пов’язані з цією задачею, є  другосортними. Відповідно, ви дійсно працюєте тільки тоді, коли безпосередньо спілкуєтесь з потенційним клієнтом. Тобто, ваш дохід залежить саме від кількості хвилин, які ви приділяєте клієнту. Отже, щоб збільшити об’єм продаж, потрібно збільшити кількість хвилин проведених з клієнтом.  Успіх в продажах прямо залежить від кількості нових контактів, які ви заведете. Часто з вуст менеджера лунає виправдання в своїй неефективності, що оскільки на кожний товар є свій покупець, то на їхній товар є дуже мало покупців. Брехня. І на ваш товар є безліч покупців, проблема тільки в тому, що потенційні клієнти, досі не знають про ваш товар. І причина цьому, саме ви. Той хто сидить в офісі більшу половину дня і проводить час за кавою і розмовами з колегами, може забути про успіх. Успіх не прийде до вас, якщо ви будете сидіти на місці. Тільки рухаючись до успіху, можна його досягти. Тому, перше правило ефективного менеджера з продаж: «Бути шукачем»!  Клієнти не шукають вас, це ви повинні шукати клієнтів!
   Добре, уявімо ви шукаєте клієнтів, а успіху все ніяк не видно. Що робити? Продовжувати працювати! Тільки треба запам’ятати три основні завдання, які стоять перед успішним торговим агентом, це: пошук клієнтів, презентація товару і оформлення покупки.  Ви повинні приділяти 80% свого часу саме цих трьом завданням, а інші 20% залишити на планування, паперову роботу і перериви.  Пам’ятайте, що єдиний ресурс, яким ви володієте в своїй роботі, це час і саме від того, наскільки ефективно ви його сплануєте, залежите те, наскільки ефективним станете ви.
   Як човен назвеш, так він і попливе
Ця давно вже крилата фраза, дуже точно ілюструє те, з чого варто почати свою роботу. З виставлення цілей. Не маючи конкретних цілей, ви дуже скоро втратите будь-яку мотивацію щось робити. І вся ваша робота зведеться до «впарювання» товару, а це погодьтесь перспектива не дуже радісна. Тому, щоб успішно стартувати, ви повинні чітко визначитись з тим, скільки грошей ви маєте заробляти і спланувати те, яким чином ви будете їх заробляти.
   Наприклад. Ваша ціль, заробити 120 000 гривень за рік. Перший крок, який ви повинні зробити, це порахувати, скільки товару ви маєте продати,  щоб ваші комісійні становили визначену суму.Уявімо, що ваші комісійні складають 20% від проданого товару.  Тобто, за рік вам потрібно продати товару на 600 тисяч гривень. Далі ми визначаємо величину місячного доходу 120 000 / 12 міс. = 10 000 грн. в місяць
Тепер рахуємо, на яку суму потрібно продати товару, щоб комісійні в місяць складали 10 000 грн.
600 000 / 12 міс. = 50 000 грн.

Тепер ми визначились з обов’язковим обсягом продаж на місяць. Далі продовжуємо зводити це до тижнів. В році є 50 робочих тижнів (2 тижні – вихідні)
120 000 / 50 тиж.=  2 400 гривень в тиждень.
Тепер рахуємо скільки продукції в тиждень необхідно продати, щоб комісійні складали 2 400 грн.
600 000 / 50 тиж. = 12 000 гривень.
Саме на таку суму ви повинні продавати товару в тиждень.

Далі беремося за дні. Розділимо свій тижневий дохід на 5 робочих днів
2 400 / 5 дн. = 480 грн. в день
Так само підрахуємо обсяг продаж на день
12 000 / 5 дн. =  2 400 грн.

Ну і нарешті, давайте вирахуємо для себе погодинний дохід. Наприклад, ви працюєте 8 годин в день, тоді:
480 грн. / 8 = 60 грн.
   Це і є ваша погодинна оплата. Тобто, за одну годину на роботі ви повинні отримувати 60 гривень.
Тепер, коли цілі виставлені, можна підходити до планування. Пам’ятайте, що у ваш план повинні входити пошук клієнтів, презентація товару і оформлення покупки. Це те, за що ви отримуєте гроші, все інше, що коштує менше, повинне бути усунене з вашого робочого плану, як неефективне. Ви не можете просто сидіти в офісі, пити каву, спілкуватись з колегами і читати газети і отримувати за це 60 гривень за годину. Пам’ятайте, ваш дохід напряму залежить від того, як ви розпорядитесь кожною своєю хвилиною. І найкращим вкладом вашого часу буде пошук клієнтів, презентація товару і оформлення покупки.
Що посієш, те й пожнеш

   Визначившись зі своїми цілями, ми повинні розуміти, що саме тільки виставлення цілей не приносить жодного результату, нам потрібно жити згідно визначеного плану, але оскільки ми люди, то нам набагато приємніше випити кави, чи почитати газету.  Але якщо ви вже дочитали до цього місця, то я вірю, що ви справді хочете досягти успіху. І раз у вас є бажання, то його потрібно направити у правильне русло. Правильним руслом у даному випадку буде самоконтроль. Звісно, ми не можемо передбачити абсолютно все, але звісно ми можемо спланувати свій день максимально точно. І саме це ми і повинні зробити. Потрібен чіткий план на кожен день і жорсткий контроль за його виконанням. Головне запам’ятати дві речі, 20% плану залишити вільним, для непередбачуваних, спонтанних справ (робочих справ). Як скласти такий план?
   Для початку розрахуйте середню суму одного замовлення і середню величину своїх комісійних. Розділивши річний об’єм продаж на середню суму замовлення, ви отримаєте число угод, які необхідно оформити за рік. Наприклад, якщо середня сума комісійних для вас складає 1200 гривень, то розділивши 120 000 гривень (річний дохід) на 1200 грн. ми отримаємо кількість покупок, які треба оформити за рік – 100 покупок в рік. Поділимо на 12 місяців – 9 замовлень в місяць. Тепер порахуйте приблизну кількість зустрічей, які вам необхідно провести, і кількість дзвінків, які треба зробити, щоб домовитись про таку кількість зустрічей.
   Припустімо, що вам потрібно зробити 50 дзвінків, щоб домовитись про 30 зустрічей і заключити як мінімум 9 угод. Тепер у вас є всі необхідні умови для успішної роботи, ви маєте ціль і маєте шлях її досягнення. Займайтесь плануванням на тиждень на вихідних. Плануйте дзвінки і зустрічі. Зустрічі плануйте таким чином, що інтервал між ними не перевищував однієї години. Цього часу виставить, щоб підготуватись, взяти необхідні документи, підготувати презентацію і добратись до місця зустрічі. Завжди будьте готові до зустрічі і це обов’язково дасть результат. Коротше кажучи, що посієш, те й пожнеш.
Що робити на обіді?
Визначившись з цілями і запланувавши роботу, не треба сподіватись, що все піде, як по маслу. Перші ваші дії повинні бути направленні… на вас самих. Ви повинні постійно рости професійно, щоб досягати своїх цілей. Ви повинні вчитись тому, що вам необхідно знати при роботі з клієнтами. Вінстон Черчіль свого часу казав: «Щоб переконати інших в чомусь, для початку потрібно самому в це повірити». 

Ви повинні бути апологетом своєї справи, для того щоб стати успішним. Браян Трейсі, всесвітньо відомий спеціаліст по тайм-менеджменту, запропонував сім областей, бути спеціалістом в яких зобов’язаний кожен хто займається продажами і хоче досягти в цьому успіху:
1.    Пошук клієнтів – потрібно вміти домовлятись про зустрічі з потенційними покупцями
2.    Довірливі стосунки з клієнтом – Потрібно вміти задавати питання, вміти вислухати і зрозуміти клієнта, щоб викликати симпатію.
3.    Знати потреби клієнта – Важливо вміти правильно задавати питання, щоб визначити, чого саме хоче клієнт.
4.    Презентація товару – Потрібно вміти переконати клієнта, що ваш товар є найкращим вибором для нього.
5.    Робота з запереченнями – Будь-які заперечення по відношенню до товару, повинні бути успішно залагодженими.
6.    Оформлення замовлення – Потрібно вміти в потрібний момент запропонувати клієнту оформити покупку.
7.    Утримання клієнта і заохочення нових клієнтів за його допомоги – Вміння утримати клієнта таким чином, щоб він привів вам нових клієнтів – велике мистецтво, навчитись якому повинен кожен торговий агент.
   Найголовніше, пам’ятайте, що не маючи знань, ви ніколи не станете успішним. Якщо ви маєте вільну хвилинку в дорозі, на обідньому перериві, не витрачайте цей час дарма, почитайте, послухайте, навчіться чомусь.  Якщо ви будете з користю проводити одну годину обіднього перериву, це дасть вам 5 додаткових годин в тиждень, 250 годин в рік, а це більше ніж шість 40 годинних робочих тижнів. Тобто, якщо ви почнете з користю проводити свій обідній перерив, це дозволить вам збільшити ваші доходи більш ніж на 20%. Просто присвятивши годину в день навчанню.
   Пам’ятайте, єдине що ви можете продати, - це ваш час. І ваш час тільки тоді має цінність, якщо ви провели його з користю. Вивчайте і постійно застосовуйте на практиці методи описані в цій статті, поки вони не стануть вашою другою натурою. Навики тайм-менеджменту в силі підняти вас на той щабель успіху, про який ви мрієте. Головне, вчіться і застосовуйте на практиці здобуті знання. І як писав Зіг Зіглар в своїй однойменній книзі: «До зустрічі, на вершині!»

Автор:    Наавгуст Артем

 

  • Facebook
  • Twitter
  • Добавить ВКонтакте заметку об этой странице
  • LinkedIn
  • RSS